おはようございます、beataです。
最近、朝の光が少しずつやわらかくなり、静かな季節の移ろいを感じますね。
日々、多くの経営者の方々と向き合っていると、さまざまなビジネスの悩みに出会います。
その中で、本当によく耳にするのが、〝客単価が低い〟という悩みです。
客単価が低いと、会社に必要な利益を得るために、どうしても数をたくさん売らなければいけなくなります。
ですが、数をたくさん売るということは、それに伴ってさまざまなコストも増えていくということ。
ただひたすらに数を増やして売上を作ろうとしても、実は基本的には儲からず、場合によっては利益が減ってしまうことさえあるのです。
だからこそ、マーケティングと同時に、客単価を高める取り組みが必要不可欠になります。
しかし、ここで多くの人が、ある〝数字の幻想〟に囚われてしまうのです。
それは、客単価を上げようとするとき、無意識のうちに〝粗利率〟の高い商品を売ろうとしてしまう、という罠です。
世間一般では、粗利率が高ければ高いほど利益が大きい、という常識が根付いています。
なぜ、私たちはこれほどまでに〝率〟という目に見えない割合に、安心を求めてしまうのでしょうか。
少しだけ、視点を変えてみてください。
たとえ粗利率が高くても、販売単価そのものが低ければ、結局のところ、たくさん売らなければ利益は残りません。
数をたくさん売れば、かかるコストも右肩上がりに増え、結果的に手元に残るはずだった利益が少なくなってしまうことは、決して珍しいことではないのです。
私たちが本当に見つめるべきなのは、パーセンテージという「粗利率」ではなく、現実の豊かさである〝粗利額〟を増やすことなのです。
一見、粗利率を優先した方が儲かるように思えますが、粗利額を優先しなければ、せっかくの取り組みも報われないことが多いのです。
割合という抽象的な数字を追いかけるのをやめ、手元に残る確かな〝額〟へと視線を移す。
この視点の転換こそが、会社を真に成長させていくための、大切なカギになります。
では、どのようにして〝粗利額〟を増やせばいいのでしょうか。
一番シンプルで実践的な方法は、お客様が商品を買ってくださったその瞬間に、〝こちらも一緒にいかがですか？〟と関連商品をそっと提案してみることです。
普段は目的のない値引きは避けるべきですが、この瞬間に限っては、定価から少し割り引いた価格で提案して構いません
一見すると利益を削っているように見えますが、ついでに買ってもらえる確率は格段に上がり、結果として最終的な〝粗利額〟はしっかりと増えているのです。
今日、ぜひ一度、自社のサービスを見渡して、利益額を増やすための小さな提案を考えてみてください。
割合の幻想を手放したとき、手元には確かな豊かさが残ります。
数字の奥にある、静かな手応えを感じてみてください。
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