まずは「よさそう」が大事

おはようございます、beataです。

先日、あるコンサルティングの現場であったという、興味深いお話を聞きました。

会員制度を運営しているクライアントが、会員を増やすための動線として、セミナーの開催を希望されていたそうです。

しかし、その会員制度の内容をよく聞いてみると、入会によるメリットがまったくイメージできず、サービスの内容もよくわからない状態でした。

そこで、急いでセミナーを開催するのではなく、まずは商品について深く検討し直すことになったのです。

時間をかけて耳を傾けていくと、そのサービス自体は決して悪いものではなく、確かな価値を持っていることが分かりました。

ただ、その価値を『よさそう』に見せることが、できていなかっただけなのです。

なぜ、見せ方がそれほどまでに重要なのでしょうか。

私たちは、何か物を買うとき、実際に使ってみるまではその本当の良し悪しを知ることはできません。

だからこそ、人は「なんだかよさそうだな」という直感や光に導かれて、購入を決断するのです。

営業が上手な会社は、この『よさそう』という光の当て方を熟知しています。

一方で、営業が苦手な会社は、商品を『よさそう』に見せることができていません。

世の中には、とても優れているのに、『よさそう』に見えないがために、暗闇に埋もれてしまっている商品がたくさんあります。

「いい商品が売れる時代ではない」とよく言われますが、その背景には、こうした見せ方のすれ違いも潜んでいるのです。

商品の魅力が正しく伝わらなければ、お客様の判断基準は「価格」のみになり、結果として安いものが選ばれてしまいます。

これは、その商品が生き残れるかどうかを決める、非常に大切な分岐点となります。

もちろん、本来達成できないことまで拡大解釈して見せるのは、詐欺と同じであり、決してやってはいけない行為です。

あくまでも、内に秘めた本来の魅力を、正しく『よさそう』に翻訳して届けることがポイントなのです。

先ほどのケースでは、競合と比べた優位性を探し、サービスがもたらすメリットをお客様の視点でベネフィットとして描き直しました。

さらに、販売時のオファーや期限を設け、商品を『よさそう』に見せるためのパッケージを丁寧に作り直したのです。

これにより、実際に売るのはこれからですが、以前よりも確実に売れる予感が生まれたといいます。

もし今、あなたの商品が売れなかったり、価格の安い競合に奪われてしまっているとしたら。

それは、商品自体に問題があるのではなく、ただ『よさそう』に見せることができていないだけなのかもしれません。

今日、ほんの少しだけ立ち止まって、ご自身の商品を見直してみてはいかがでしょうか。

今まで見えにくかった商品を、『よさそう』に見せる工夫をしただけで、息を吹き返した商品は数え切れないほどあります。

本当の価値は、ふさわしい光を浴びたとき、自然と誰かの心を照らし始めるものです。