おはようございます、beataです。
先日、ある経営者の方が、こんな悩みをこぼされていたそうです 。
〝うちの経営の何が悪くて、事業が思うように成長していかないのでしょうか？〟
その方はとても熱心で、業績を伸ばすために様々な努力をされてきました 。
しかし、その取り組みに見合うだけのリターンが得られていない、と感じておられたのです 。
「一番の問題は何だと思いますか？」と問われても、何が原因か把握しきれず、言葉に詰まってしまう状態でした 。
ビジネスの世界では、よく経営資源は〝ヒト、モノ、カネ〟だと言われますよね 。
だからこそ、成長が止まると、ヒトの問題なのか、モノの問題なのか、あるいはカネの問題なのかと、悩んでしまうことが多いものです 。
どれが一番の課題なのか、と考えを巡らせることも多いでしょう 。
しかし、本当に目を向けるべきは、その３つのどれでもないことが多いのです 。
実は、多くの会社に共通する最大の成長の壁は、〝需要を食いつくしていること〟にあります 。
自分たちの商品やサービスに対して、今あるマーケットの需要を、すでに限界まで満たしてしまっている状態ですね 。
先ほどの社長さんも、まさにこの状態に陥っていました 。
事業というのは、基本的にその商品やサービスに対する、マーケットの需要の分までしか成長することはできません 。
これは、お客さんのニーズを満たそうと真摯に向き合うほど、必ず行き着く壁でもあります 。
ここで重要になるのが、〝セールス〟と〝マーケティング〟の違いです 。
営業がうまくいっていない、正しく言えば、セールスばかりでマーケティングができていないと、すぐにこの需要の限界に突き当たります 。
セールスとは、お客さんの〝今あるニーズ〟に対して商品を売る行為です 。
一方でマーケティングとは、お客さんの〝新しいニーズ〟を作り出す行為なのです 。
効果的なマーケティングができないと、今ある需要以上にビジネスを大きくすることはできません 。
無意識のうちに、必要以上にビジネスに制限をかけてしまうのです 。
事業をさらに成長させるための道は、大きく分けて２つあります 。
* マーケティングに取り組み、今のマーケットで新しい需要を作り出すこと 。
* 他のエリアに出店して、同じことをすること 。
前者は、同じお客さんに違うものを売るというアプローチです 。
後者は、違うお客さんに同じものを売るというアプローチになります 。
ビジネスにおいて一番難しいのは、新しいお客さんを獲得することです 。
また、投資額で考えても、他のエリアに出店する方が高額になるでしょう 。
つまり、他のエリアに出店する方が、はるかにリスクが高いのです 。
このお話を聞いた社長さんは、今までセールスばかりしてきたことに気づき、マーケティングの重要性を理解されたそうです 。
そして、一つの商品だけで商売をすることの危険性にも気づかれました 。
今後の課題は、マーケティング力を上げることと、それに伴う新商品の開発であると気づき、前を向かれたそうです 。
もしかしたら、あなたもこの社長さんと同じ状態になっていませんか 。
今抱えている停滞感は、経営資源が足りないからではなく、ただ〝新しい視点〟が足りていないだけだとしたら。
今日から少しだけ、今のお客さんが潜在的に抱えている〝新しいニーズ〟は何か、想像してみませんか。
新しい需要という種は、いつもお客さんの見えない声の中に眠っています。
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